RESUMEN EJECUTIVO
El mayor rival del mediador profesional no es la compañía de seguros directa ni el comparador online. Es la forma en que presentamos el precio. Los comparadores han entrenado al cliente para tomar decisiones por una única variable —la prima más baja— y la mayoría de mediadores responde a esa presión cometiendo exactamente el error que no deben: hablar de precio antes que de valor. Este artículo no es teórico. Es un manual aplicado sobre cómo aplicar cinco principios de psicología del precio que cualquier mediador puede implementar en su próxima reunión de ventas, sin tecnología, sin inversión y sin necesidad de haber estudiado psicología. El objetivo nunca ha sido es decorarle la realidad al cliente: es presentar una realidad compleja —la protección— de una forma que su cerebro pueda procesar y valorar correctamente.
