En nuestro anterior artículo hablábamos del relevo generacional y de la importancia de preparar con tiempo el futuro de la cartera. Hoy miramos a un horizonte más cercano: el año que está a punto de empezar. Estas semanas, muchos mediadores hacen balance y se marcan propósitos para el próximo ejercicio. El problema es que en febrero la mayoría de esos propósitos ya se han quedado en buenas intenciones. Existe un método sencillo para evitarlo, y no hace falta ser una gran empresa para aplicarlo.
El problema no es la falta de objetivos
“Este año tenemos que crecer.” “Hay que digitalizarse.” “Tenemos que vender más vida.” En AEMES escuchamos frases como estas con frecuencia, y todas son razonables. El problema es que ninguna dice cuánto, cuándo ni quién. Un objetivo que no se puede medir no se puede revisar. Y un objetivo que no se revisa acaba desplazado por la urgencia del día a día: el siniestro que hay que tramitar, la renovación que vence mañana, el cliente que llama enfadado.
La correduría media no falla por falta de ambición, sino por falta de método para convertir la ambición en trabajo concreto. Para eso nació el modelo OKR.
Qué son los OKR
OKR son las siglas de Objectives and Key Results, es decir, objetivos y resultados clave. El método lo desarrolló Andy Grove en Intel en los años setenta, y John Doerr lo popularizó después al introducirlo en Google, donde se sigue utilizando. A pesar de ese origen, su lógica es tan sencilla que funciona igual de bien en una oficina de tres personas.
Cada OKR tiene dos partes:
- El objetivo responde a la pregunta qué queremos conseguir. Es cualitativo, se entiende a la primera y motiva al equipo.
- Los resultados clave responden a la pregunta cómo sabremos que lo hemos conseguido. Son entre dos y cuatro indicadores medibles, con una cifra y una fecha.
La diferencia se ve con un ejemplo. “Mejorar la relación con nuestros clientes” es un deseo. “Que ningún cliente renueve sin haber hablado antes con nosotros” es un objetivo. Se convierte en un OKR cuando lo acompañamos de resultados clave como contactar con el 100 % de los clientes 30 días antes de su vencimiento, o reducir las cancelaciones en un porcentaje concreto respecto al año anterior.
Cuatro reglas para que funcionen en una correduría pequeña
- Pocos y bien elegidos. Dos o tres objetivos por trimestre como máximo. Si todo es prioritario, nada lo es.
- Medibles con los datos que ya tienes. El programa de gestión de la correduría ya contiene la mayor parte de la información necesaria: vencimientos, anulaciones, pólizas por cliente, producción por ramo. No hace falta inventar indicadores nuevos.
- Trimestrales, no anuales. Un año es demasiado tiempo para corregir el rumbo. Tres meses permiten ajustar sin perder el impulso.
- Ambiciosos, pero con un responsable. Cada resultado clave debe tener un nombre detrás. Y conviene aceptar que alcanzar un 70 % de un objetivo exigente suele valer más que cumplir al 100 % uno cómodo.
Seis áreas, seis ejemplos para 2027
Para que el método no se quede en teoría, proponemos un OKR orientativo para cada una de las grandes áreas de gestión de una correduría. Las cifras son ilustrativas: cada negocio debe ajustarlas a su punto de partida.
Estrategia y transformación digital. Objetivo: que nuestros clientes puedan resolver lo básico sin tener que llamarnos. Resultados clave: implantar la firma digital en todos los suplementos y nuevas pólizas antes de junio; enviar la documentación por canal digital a una parte relevante y creciente de la cartera; reducir las llamadas de consulta administrativa.
Finanzas. Objetivo: saber qué clientes y qué ramos nos hacen ganar dinero de verdad. Resultados clave: calcular la rentabilidad por ramo antes del 31 de marzo; identificar los clientes que consumen más gestión de la que generan; revisar la cuenta de resultados cada mes, y no solo al cierre.
Ciberseguridad. Objetivo: que un error humano no pueda paralizar la correduría. Resultados clave: formar a todo el equipo en buenas prácticas antes de abril; activar la doble verificación en todas las cuentas de correo y plataformas de compañías; comprobar cada mes que las copias de seguridad se pueden restaurar.
Liderazgo. Objetivo: que el negocio funcione aunque el titular no esté. Resultados clave: documentar y delegar al menos dos procesos que hoy dependen solo de la dirección; instaurar una reunión semanal de equipo de 30 minutos; que cada empleado tenga sus propios OKR desde el segundo trimestre.
Ventas. Objetivo: vender por el canal que prefiera cada cliente, presencial o digital. Resultados clave: cerrar parte de las renovaciones y ampliaciones en remoto; aumentar el número medio de pólizas por cliente; registrar el origen de cada nueva venta para saber qué canal funciona.
Comunicación. Objetivo: que nuestros clientes sepan todo lo que hacemos por ellos. Resultados clave: enviar una comunicación trimestral a toda la cartera; compartir al menos un caso real de siniestro bien resuelto al mes, siempre con el consentimiento del cliente; pedir valoración a los clientes tras cada siniestro cerrado.
Y el primer OKR, el tuyo como directivo
Si te has fijado, estas seis áreas no son casuales. Son exactamente las que recorre el Programa de Dirección de Negocio y Gestión Empresarial que AEMES ha puesto en marcha junto con UNIKOI, Universidad Corporativa del Seguro. El itinerario tiene seis módulos:
- Estrategia: La transformación digital en el sector asegurador
- Finanzas: Finanzas para no financieros
- Ciberseguridad: Concienciación en ciberseguridad
- Liderazgo: Estilos de dirección y ambientes de trabajo
- Ventas: El nuevo modelo de venta híbrida
- Marketing: Comunicación efectiva
Fijar un OKR en cada una de esas áreas exige herramientas que no siempre se aprenden con la experiencia del día a día. Ninguna de ellas forma parte del conocimiento técnico de producto, y todas forman parte del trabajo de quien dirige una empresa. Por eso proponemos que el primer OKR de 2027 no sea el de la correduría, sino el de quien la dirige:
Objetivo: dirigir mi correduría como una empresa, no solo como una cartera.
Resultados clave:
- Completar las 26 horas del programa antes del 31 de marzo.
- Aplicar en el negocio al menos una herramienta de cada módulo.
- Definir los OKR del segundo trimestre con lo aprendido.
El calendario encaja: 26 horas de formación 100 % online caben con holgura en un trimestre, a un ritmo de dos horas semanales. Los módulos pueden cursarse por separado, aunque el sentido del programa está en el itinerario completo, que los asociados de AEMES pueden realizar por 185 € (precio de mercado: 220 €), con certificado incluido. Como señala nuestro presidente, Jorge Benítez, “no lanzamos cursos sueltos. Lanzamos un itinerario directivo”.
Cómo empezar esta misma semana
No hace falta esperar a enero. Basta con reservar dos horas antes de fin de año y seguir cinco pasos:
- Revisar cómo ha ido 2026 con los datos del programa de gestión, no con impresiones.
- Elegir dos objetivos para el primer trimestre, no más.
- Definir tres resultados clave medibles para cada uno, con fecha y responsable.
- Anotar en el calendario una revisión mensual de 30 minutos y una revisión completa al final del trimestre.
- Compartirlos con el equipo. Un objetivo que solo conoce el titular difícilmente se cumple.
El mediador que llegue a diciembre de 2027 con resultados no será necesariamente el que más se haya propuesto, sino el que mejor haya medido. En AEMES queremos acompañar a nuestros asociados en ese paso de mediador a directivo. Puedes consultar el temario completo e inscribirte en el programa en este enlace.
