La venta y asesoría de seguros no solo implica ofrecer productos que protejan el patrimonio y la tranquilidad de las personas, sino también establecer relaciones de confianza y ejercer influencia positiva para ayudar a los clientes a tomar decisiones informadas. En este contexto, las "Las 48 leyes del poder" de Robert Greene ofrecen enseñanzas valiosas que pueden aplicarse ética y estrategicamente. A continuación, exploraremos algunas de estas leyes y cómo se pueden usar para potenciar la efectividad de los corredores de seguros.
1. Nunca le haga sombra a su equipo
En el mundo de los seguros, muchos corredores trabajan en equipo o bajo la supervisión de líderes. Esta ley sugiere que siempre debemos resaltar los logros del equipo o de quienes lideran el esfuerzo. Por ejemplo, al presentar resultados o éxitos, aseguremonos de dar crédito a todos los involucrados. Esto fomenta un ambiente colaborativo y fortalece su posición dentro del grupo.
2. Diga siempre menos de lo necesario
Durante una venta, demasiada información puede confundir o saturar al cliente. En lugar de eso, debemos destacar las ventajas principales del seguro de manera clara y precisa, especialmente en las que le afectan directamente. Utilicemos el misterio a nuestro favor: dejemos que el cliente pregunte y muestre interés, manteniendo siempre el control de la conversación.
3. Hagamos que la gente dependa de de nosotros
Aunque suene mal, esta regla tiene una lectura muy positiva: un corredor de seguros exitoso no solo vende productos, sino que también se convierte en una figura confiable y necesaria para sus clientes. Mantengamos el contacto regular, anticipemos sus necesidades y ofrezcamos soluciones adaptadas a su situación. Esto garantizará que los clientes no busquen alternativas en la competencia.
4. Controlemos las opciones
Cuando presentamos opciones de seguros, debemos asegurarnos de que todas las alternativas ofrecidas sean beneficiosas para el cliente y también para nosotros. Por ejemplo, en lugar de preguntar si el cliente quiere adquirir un seguro, plantearemos opciones como: “¿Prefiere una cobertura integral o una básica con extensiones adicionales?” Esto nos permitirá guiar la decisión y asegurar un resultado favorable.
5. Ganemos a través de nuestras acciones, nunca por medio de argumentos
Demostremos compromiso y profesionalidad a través de acciones concretas: responder rápidamente a consultas, ofrecer información útil y ante todo cumplir nuestras promesas. Estas acciones hablan más fuerte que cualquier discurso y generan confianza genuina en clientes y colaboradores.
6. Descubramos el talón de Aquiles de los demás
Cada cliente tiene preocupaciones únicas, ya sea proteger a su familia, garantizar su estabilidad financiera o cuidar su negocio. Identifiquemos estas necesidades y centremos nuestra propuesta de valor en cómo el seguro puede resolverlas. Esta personalización no solo asegura una venta, sino también una relación duradera.
7. Seamos audaces al entrar en acción
La timidez o incluso la falta de energía pueden costar oportunidades. Seamos proactivos al contactar clientes, programar reuniones y proponer soluciones. La audacia, bien administrada, transmite seguridad y profesionalidad, dos cualidades esenciales en un corredor de seguros.
8. Planifique sus acciones de principio a fin
La venta de un seguro no termina con la firma del contrato, como ya sabemos. Planifiquemos un seguimiento constante: recordatorios de renovación, revisión de coberturas y comunicación continua. Esto asegura que el cliente sienta que su inversión está bien respaldada, y que no piense en nosotros solamente en las ocasiones menos afortunadas: en el pago anual, y en el caso de siniestro.
9. Construyamos un prestigio inquebrantable
En el sector de los seguros, y en todos los demás, la reputación es clave. Asegurémonos de que clientes actuales y pasados hablen bien de nosotros y nuestros servicios. Cumplamos siempre compromisos y promesas, gestionemos cualquier problema con rapidez y demostremos nuestro compromiso constante. Un prestigio fuerte permitirá captar más clientes por recomendación.
10. Revolver las aguas para pescar beneficios
En ocasiones, generar un cambio en la narrativa puede ser beneficioso. Si un cliente está indeciso, planteemos preguntas que lo ayuden a reflexionar sobre los riesgos de no estar asegurado. Usemos ejemplos reales que apelen a sus emociones, manteniendo siempre un enfoque ético y profesional.
Reflexión final
Al aplicar estas Leyes del Poder, los corredores de seguros podemos aumentar nuestra influencia, establecer relaciones más sólidas con los clientes y maximizar su éxito. La clave está en utilizar estas estrategias con ética, siempre priorizando las necesidades del cliente y manteniendo un enfoque profesional. Debemos recordar que el verdadero poder radica en generar valor y confianza, pilares fundamentales en el mundo de los seguros.
Autor: Adolfo Ventura
Referencia: "Las 48 leyes del poder" de Robert Greene
Corolario
Aquí están las 48 leyes del poder según Robert Greene:
- Nunca le haga sombra a su amo.
- Nunca confíe demasiado en sus amigos; aprenda a utilizar a sus enemigos.
- Disimule sus intenciones.
- Diga siempre menos de lo necesario.
- Casi todo depende de su prestigio; defiéndalo a muerte.
- Busque llamar la atención a cualquier precio.
- Logre que otros trabajen por usted, pero no deje nunca de llevarse los laureles.
- Haga que la gente vaya hacia usted, y de ser necesario, utilice la carnada más adecuada para lograrlo.
- Gane a través de sus acciones, nunca por medio de argumentos.
- Peligro de contagio: evite a los perdedores y los desdichados.
- Haga que la gente dependa de usted.
- Para desarmar a su víctima, utilice la franqueza y la generosidad en forma selectiva.
- Cuando pida ayuda, no apelemos a la compasión o a la gratitud de la gente, sino a su egoísmo.
- Muéstrese como un amigo pero actúe como un espía.
- Aplaste por completo a su enemigo.
- Utilice la ausencia para incrementar el respeto y el honor.
- Mantenga el suspenso; maneje el arte de lo impredecible.
- No construya fortalezas para protegerse: el aislamiento es peligroso.
- Sepa con quién está tratando: no ofenda a la persona equivocada.
- No se comprometa con nadie.
- Finja candidez para atrapar a los cándidos: muéstrese más tonto que su víctima.
- Utilice la táctica de la capitulación: transforme la debilidad en poder.
- Concentre sus fuerzas.
- Desempeñe el papel del cortesano perfecto.
- Procure recrearse permanentemente.
- Mantenga sus manos limpias.
- Juegue con la necesidad de la gente de tener fe en algo, para conseguir seguidores incondicionales.
- Sea audaz al entrar en acción.
- Planifique sus acciones de principio a fin.
- Haga que sus logros parezcan no requerir esfuerzos.
- Controle las opciones: haga que otros jueguen con las cartas que usted reparte.
- Juegue con las fantasías de la gente.
- Descubra el talón de Aquiles de los demás.
- Actúe como un rey para ser tratado como tal.
- Domine el arte de la oportunidad.
- Menosprecie las cosas que no puede obtener: ignorarlas es la mejor de las venganzas.
- Arme espectáculos imponentes.
- Piense como quiera, pero compórtese como los demás.
- Revuelva las aguas para asegurarse una buena pesca.
- Menosprecie lo que es gratuito.
- Evite imitar a los grandes hombres.
- Muerto el perro, se acabó la rabia.
- Trabaje sobre el corazón y la mente de los demás.
- Desarme y enfurezca con el efecto espejo.
- Predique la necesidad de introducir cambios, pero nunca modifique demasiado a la vez.
- Nunca se muestre demasiado perfecto.
- No vaya más allá de su objetivo original; al triunfar, aprenda cuándo detenerse.
- Sea cambiante en su forma.
